Como saber se os resultados da sua equipe comercial estão sendo satisfatórios e rentáveis para a empresa? Através da análise de indicadores, e de uma visualização de KPIs (Key Performance Indicator) é possível acompanhar a desenvoltura da sua equipe, e mensurar se os resultados estão sendo positivos, ou não.
Outra vantagem, é poder acompanhar a performance de cada vendedor individualmente e no coletivo, e identificar pontos a serem otimizados.
Analisando todos esses números, torna-se mais fácil e assertiva a tomada de decisões para as ações seguintes.
Os indicadores se tornam o termômetro da área, definindo metas, pontos de melhoria e atuações futuras.
Cada empresa define os seus KPIs de acordo com os objetivos à serem alcançados.
Para a equipe comercial, se faz importante definir alguns indicadores em específico:
- Número de leads gerados
- Número de leads qualificados
- Taxa de conversão
- Ticket médio
- CAC
- Negócios fechados
- Ciclo de venda
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Número de leads gerados
Um lead é um potencial cliente para a sua empresa – eles são gerados através de ações de marketing e são o público interessado no produto e/ou serviço que você oferece.
O número de leads gerados é importante para mensurar os resultados de uma campanha de marketing, se mostrando efetiva ou não, e também para definir os pontos onde pode existir um maior esforço. Com esse controle, é possível visualizar as ações de topo, meio e fundo de funil e segmentá-las de maneira assertiva.
Número de leads qualificados
Qualificar leads significa preparar o possível cliente para iniciar a jornada de compra, suprindo ele com materiais e informações necessárias à respeito do seu produto e/ou serviço. Quanto mais leads qualificados, maior a chance de negócios fechados.
Para ter controle desse indicador, é necessário analisar o número de potenciais clientes que receberam uma proposta comercial, um orçamento, e evoluíram para uma tratativa direta com a equipe de vendas.
Taxa de Conversão
Esse indicador pode ser considerado um dos mais importantes para a equipe comercial, pois ele mensura a eficiência da equipe, conectando a quantidade de oportunidades geradas às que de fato se converteram em vendas.
Com ele, é possível identificar as melhores estratégias de campanha, detectar os pontos fortes, e tomar as decisões futuras com assertividade.
Para o cálculo, basta considerar o número de oportunidades e dividir pela quantidade de vendas concluídas – o resultado é dado em percentual.
Ticket Médio
Esse indicador diz à respeito de quanto os seus clientes costumam gastar por pedido. É muito importante por estar ligado diretamente ao faturamento da empresa. Para medir ele, é só dividir o faturamento total pelo número de pedidos gerados.
A partir disso, é possível traçar estratégias para aumentar esse ticket médio, sendo algumas delas: descontos progressivos, combos de produtos, fretes grátis, entre outros.
CAC
O CAC (Custo de Aquisição ao Cliente) analisa o valor que a empresa gastou para transformar os leads em clientes.
Para esse indicador, é necessário levantar todo o investimento, desde campanhas de marketing até os gastos para efetuar a venda de fato. Com esse resultado, analise quantos clientes foram gerados no espaço de tempo em questão. Divida o total de investimentos pelo número de clientes novos.
O CAC permite analisar se as estratégias adotadas pela empresa estão sendo efetivas, assim como identificar se é viável permanecer com elas, ou não. Se o CAC for maior do que o gasto médio, significa que a sua empresa está investindo mais no cliente, do que ele em compras – acarretando em prejuízo.
Negócios fechados
Esse indicador é importante para analisar a eficiência de cada vendedor e também para a criação de metas na equipe.
Aliado à outros indicadores, ele pode se tornar muito importante para definir estratégias de vendas, taxas de conversão. Permite a visualização do gestor de maneira individual e para definir pontos de melhoria, quando necessário.
Ciclo de Venda
Esse número determina o tempo necessário, desde o primeiro contato do cliente, até o fechamento efetivo da venda.
É importante ter essa visualização, pois quanto menor o ciclo, mais clientes podem ser convertidos pela equipe comercial – consequentemente aumentando o lucro da empresa.
Se o ciclo começa a aumentar muito, pode ser que os leads não estejam sendo nutridos de maneira eficaz, e por isso, a importância de visualizar esse indicador.
Indicadores e aumento de vendas
Por fim, conseguimos entender que além da importância de criar esses indicadores, é necessário estar sempre acompanhando e analisando, para visualizar a performance da sua equipe de vendas – visando os pontos em que podem ter ações de melhorias, e também os pontos fortes, que podem ser reforçados. Através dos indicadores é possível definir metas tangíveis, desafios em equipe, e analisar o esforço de cada colaborador.
Cada empresa possui objetivos específicos, então os KPIs devem ser definidos de acordo com as demandas pontuais de cada um.
A consequência de toda essa análise tende a ser o crescimento da empresa, tornando-se referência no mercado, e profissionais satisfeitos com os resultados entregues, motivando-se a ter uma produtividade ainda maior.
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